Poslovni pregovori: vrste, pravila i primjeri vođenja

Poslovni pregovori su prisutni u životu svakog menadžera na bilo kom nivou. U stvari, ovo je poslovni razgovor, koji je oblik usmene razmjene informacija između više ljudi. Zvanične odluke se ne donose uvijek nakon poslovnih pregovora, ali su korisne zahvaljujući informacijama dobijenim tokom razgovora.

Šta je to?

Poslovni pregovori su poslovna komunikacija koja pomaže u postizanju sporazuma između strana. Pregovori su neophodni kako bi se sa partnerom moglo razgovarati o problemu koji je nastao, kao i pokušati pronaći rješenje koje će zadovoljiti sve strane. Danas je veoma važno da kvalifikovani menadžer ume da vodi poslovne pregovore.

Pregovori mogu imati sljedeće funkcije:

• Informacije - kada strane samo žele da razmijene različita gledišta u pripremi za glavne pregovore.
• Komunikativna - u ovom slučaju, strane radije uspostavljaju nove veze, odnose.
• Kontrola, koordinacija akcija. U ovom slučaju pregovore vode partneri koji već imaju uspostavljene poslovne odnose, a potrebno je samo da razjasne neke nijanse prethodno ostvarenih odnosa.
• Regulatorno - ova funkcija je neophodna ako trebate na vrijeme riješiti problem ili sukob, zaustaviti sve sporove.

Poslovni pregovori se mogu podijeliti na dvije vrste - interne i eksterne. Interni pregovori se vode unutar njihovog tima ili kompanije. Vanjski pregovori su oni u kojima je prisutna pozvana strana, to mogu biti partneri, konkurenti ili kupci. Interni pregovori se često završavaju međusobnim dogovorima. Ovdje dvije strane rade na postizanju pozitivnog rezultata za kompaniju: analiziraju, donose zaključke i nude najbolje opcije za izlaz iz postojeće situacije.

Alumni i profesori Harvarda osmislili su novu vrstu principijelnog pregovaranja. Ovdje se izmjenjuju ustupci i čvrstina pozicije. Ovu metodu poznajemo kao "metodu šargarepe i štapa". Suština ovog principa je da zadržimo čvrst stav, koji nam omogućava da pre svega razmotrimo samo ključnu suštinu problema ili pitanja o kome se raspravlja.

Etika: osnovna pravila i zahtjevi

Kod poslovnih partnera najbolje je pridržavati se pravila u poslovnom okruženju. Ovo će vam u budućnosti pružiti priliku da imate dobar, jak i obostrano koristan odnos.

U staroj Vizantiji "protokol" je bio prvi dio dokumenta, koji je obično sadržavao spisak učesnika sastanka. Danas je to skup pravila, prema kojima treba održavati razne ceremonije, kodeks oblačenja, oblik službenih pisama i tako dalje.

Svako kršenje zakona protokola značiće da oni koji su prekršili protokol mogu imati problema. Ova strana se mora izviniti za svoju grešku. Tada se propust mora ispraviti. Zbog poštivanja protokola tokom pregovora i pozdrava, tokom toka dokumenata i održavanja različitih ugovora, poslovni sastanci postaju sve važniji.

Zahvaljujući uspostavljenom protokolu, tokom pregovora se ostvaruje ugodna i opuštena atmosfera za komunikaciju. Sve ovo samo doprinosi tome da se postižu željeni rezultati za stranke.

Svaka država ima svoje nacionalne etičke standarde. Ali u osnovi ovaj koncept je isti za sve.

Priprema: karakteristike

Gotovo sve pripreme za pregovore (interne i eksterne) podijeljene su na nekoliko elemenata. Među glavnim su sljedeće:

• definisanje problema za koji je potrebno voditi pregovore;
• traženje onih koji će pomoći u rješavanju nastalih problema;
• utvrđivanje interesa (vlastitih i partnerskih);
• jasno formulisanje plana i programa sastanka;
• po potrebi se biraju predstavnici delegacije;
• organizaciona pitanja - prikupljanje dokumentacije, tabela, uzoraka i drugog materijala koji može biti od koristi u pregovorima.

Redoslijed pregovora je sljedeći: nakon početka sastanka svi prisutni razmjenjuju potrebne informacije, iznose argumente i kontraargumente, analiziraju situaciju, donose odluke, završavaju pregovore.

Vrste pregovora

Sastanci mogu biti interni ili eksterni, formalni ili neformalni. Ovo su njihovi glavni stilovi. Razlika u njima je postojanje dokumentarne fiksacije određenih tačaka, protokola pregovora, karakteristika tema o kojima se raspravlja i predmeta ovog razgovora.

Po svojoj prirodi, pregovori se mogu podijeliti na partnerske i recipročne. Protupregovori se vode u slučaju da između strana dođe do sukoba koji treba riješiti. U tom slučaju odluka mora biti neutralna i odgovarati objema stranama. Ova vrsta razgovora je poznata po svojoj agresivnosti, jer svaka strana želi da dobije pregovore. U ovoj vrsti razgovora obično se razgovara o partnerstvu, saradnji, razvoju strana.

Faze

Proces pregovaranja može se podijeliti u nekoliko faza. Njihova struktura je odavno utvrđena. Jedna od glavnih faza u pregovorima smatra se uvodnim razgovorom, tokom kojeg možete razjasniti predmet sastanka, riješiti nova pitanja o organizaciji pregovora. To može biti i sastanak stručnjaka, koji se obično održava prije početka pregovora između lidera i delegacija.

Završetak, sumiranje, karakteristike sastanka moraju biti prisutne.

Glavnih šest faza su:

• Trening. Pravilna priprema za poslovne pregovore nosi 90% uspjeha. Uprkos velikoj želji da se ponašate improvizovano, ne preporučuje se zanemarivanje ove faze prije sastanka. Zatim možete dodati srednju fazu prikaza.
• Pojašnjenje. Nemojte odmah djelovati, nemojte početi trgovati. Pokušajte tehnički uspostaviti kontakt sa drugom stranom, definirati njene standarde. Zatim pokušajte, uz pomoć unaprijed pripremljenih pitanja, saznati šta druga strana zanima.
• Predlozi. Ova faza je tipična kao sredstvo za rješavanje kontroverznih situacija. Ovdje stranke mogu razmjenjivati ​​prijedloge, utvrditi gdje i zašto je došlo do nesporazuma. Obavezno zabilježite sve nesuglasice i sporove.
• Pogodno. Ovaj dio sastanka utiče na ono oko čega se dogovorite. Ovdje možete riješiti sve nesuglasice razmjenom informacija, ustupcima. Efikasno pregovaranje je razmjena nečega što može imati drugačiju cijenu i vrijednost za svakog protivnika.

Donošenje odluka. Možemo pretpostaviti da se približavate završnoj fazi pregovora. Međutim, uzmite si vremena. Postavite sebi pitanje: „Da li je predloženi sporazum koristan ili možemo pregovarati o još povoljnijoj opciji?? "

Osiguravanje dogovora - završnica vašeg sastanka. Ima trenutaka kada su se protivnici oko svega dogovorili i razišli. Međutim, već sutradan, tokom implementacije dogovora, može doći do situacije da neko pogrešno shvati svog protivnika. Zato je potrebno tehnički zabilježiti apsolutno sve dogovore i rezultate sastanka. To će pomoći u izbjegavanju dvosmislenih situacija u budućnosti.

Taktike: Primjeri dijaloga

Za apsolutno sve pregovore je potrebno unaprijed pripremiti se. Prilikom pripreme preporučljivo je prikupiti potrebne informacije o partneru, unaprijed razmisliti o argumentima za svoj prijedlog, a preporučljivo je i unaprijed razmisliti i odigrati sve moguće opcije za ishod poslovnog razgovora.

Postoji bezbroj metoda za vođenje teških pregovora. Postoji nekoliko glavnih.

Krajnji

Ovdje čvrst pregovarač gotovo odmah izlaže sve karte na stol. Istovremeno, on objavljuje apsolutno sve resurse koje ima na zalihama (ili ne). Računica u ovoj taktici pregovora zasniva se na činjenici da se sve opcije koje druga strana može pripremiti odmah smatraju "pogrešnim" i "neprivlačnim" za saradnju.

Ako protivnik teške strane uzme ovu informaciju kao činjenicu, ne preostaje mu ništa osim pristanka ili odlaska. Nedostaci ove metode uključuju mogući gubitak potencijalnog partnera (moguće u budućnosti).

Strana "žrtve" može se cjenkati do posljednjeg. Možete pristati na početne uslove, ali nakon pokušaja nadmetanja za povoljnije uslove. Ima slučajeva kada je strana „žrtva“ dobila pregovore u svom pravcu.

Nakon što teški protivnik "žrtvi" saopšti sve uslove, možete pristati da razgovarate o tim uslovima. U ovom slučaju, "žrtva" može dovesti protivnika do scenarija koji joj je potreban navodeći svoje argumente.

Možete stajati u svom položaju čvršće. Ovdje protivnik već može razmišljati šta će tačno izgubiti, i može prihvatiti uslove "žrtvovanja" (uz neke izmjene u njegovom pravcu).

U kombinaciji sa rečima "Da, ali pod uslovom..." i prijateljskim razgovorom, protivnik se može malo opustiti. Dalje, "žrtva" može preći u ofanzivu. Svrha ove igre je nastavak razgovora.

Emocionalni zamah

Snažan pregovarač će promijeniti raspoloženje druge strane. Ovdje se od tvrdog pregovarača čuju prijatne riječi, pa optužbe. Kontradikcije sa usana jedne osobe tokom jednog razgovora sprečiće „žrtvu“ da razmisli o svom predlogu. Možda je u zbunjenom stanju, može izgubiti psihičku stabilnost.

Za suprotstavljanje jakom protivniku u ovoj vrsti pregovora, "Žrtva" u početku mora shvatiti da je ovo igra i da se odvija isključivo sa jednim ciljem. Da bi se napadačka strana zaustavila, dovoljno je nežno, ali uporno tražiti razumijevanje situacije, koristeći metodu "sukoba kriterija". Preduslov je da "žrtva" mora da govori samouvereno i neagresivno. Ovo dovodi napadača u ćorsokak i onemogućava zamjeriti protivniku za grubo pregovaranje.

Ultimatum na kraju razgovora

U ovoj taktici, dvije prethodne su dobro kombinovane. Prvo, čvrst pregovarač komunicira, održava tendere i tako dalje. Sve ide kako treba do trenutka kada "žrtva" poželi da kaže svoje konačno "da". Ovdje se tvrda strana u potpunosti uključuje u posao i kreće u napad, govoreći: „Ovaj prijedlog nije primjeren za nas. Ovo nas ne zanima".

Računica je napravljena na tome da opuštena "žrtva" neće odbiti tvrdog pregovarača i da će moći da prihvati prve uslove koje je prvobitno postavio tvrdi protivnik na početku pregovora.

Prilikom ovog načina pregovaranja primjenjuju se brojne kategorične zabrane:

• Ne možete prihvatiti nikakve izjave u vezi sa sobom i sa prijedlogom. Ako bi teški protivnik imao komentare na vašu ličnost, odmah bi ih iznio.
• Ovakav način razgovora ne treba prekinuti nakon prvog odbijanja. U ovom slučaju, cjenkanje je prikladno.
• Nema potrebe za izvinjavanjem.
• Ne pravdajte se.
• Ne odustajte od svojih pozicija.
• Takođe ne biste trebali napadati kao odgovor ili pokazivati ​​agresiju.
• Nemojte davati negativnu ocenu svom sagovorniku. Ne budi kao on.
• Pokušajte zamijeniti neugodne i negativne riječi blažim.

U ovoj vrsti pregovora možete poduzeti nekoliko koraka da preokrenete situaciju na svoju stranu:

• Postavljajte pojašnjavajuća pitanja. Radite na svakoj pojedinačnoj poziciji koja se zove sagovornik.
• Pitajte o kriterijumima. Na primjer: "Da li sam dobro razumio da...", "Ono što je vama bitno, nismo spomenuli u razgovoru? ".
• Možete pokušati da razotkrijete sagovornika sugestivnim pitanjima: „Da li je tačno, razumem li da se cjenkate sa mnom?? "," Mislim da naš prijedlog nije prikladan. Možete li da precizirate šta tačno?? ".

Metoda nametanja svoje vizije razgovora

Prema određenim pravilima etiketa za pregovore, postoji vremenski okvir za razgovor, o kojem se u početku govori u preliminarnoj fazi. Dakle, kada strane dođu na pregovore, već shvataju šta ih čeka. Na osnovu toga grade plan razgovora, biraju argumente, taktike, činjenice. Teža strana u ovom slučaju pokušava razbiti cijeli pregovarački scenario, koji ste već unaprijed pripremili, i nametnuti svoj.

To se računa na činjenicu da nakon kršenja scenarija "žrtva" nije sasvim spremna da se obnovi i brzo odgovori na nastalu situaciju. "Žrtva" dobija neku vrstu psihičke traume, oseća da je kontrolišu.

Velika brzina toka razgovora

Prije sastanka, strane se mogu dogovoriti o nizu pitanja o kojima će se razgovarati na razgovorima. Pregovarač smatra da će se sastanak potrajati najmanje 40 minuta. Međutim, odmah nakon sastanka, tvrda strana saopštava da ima samo 10-15 minuta i ne više. "Žrtva" je svoje izlaganje pripremala najmanje 15 minuta.

Dizajniran je da pokaže slabu stranu njihove slabosti. Ili se "žrtva" pridržava pravila i zahtjeva, ili odmah odlazi. Ni u kom slučaju ne treba da budete ogorčeni, uzmite sve reči koje je izgovorila tvrda strana, za istinu, pokušajte da se pridržavate predviđenog vremena.

Šta možete učiniti:

• Možete se složiti. Međutim, bolje je zanemariti. Pregovarajte kao da se ništa nije dogodilo.
• Sastanak obično vodi neko ko može čuti i postaviti prava pitanja. Iznad svega, nemojte zatrpavati drugu stranu predstavljanjem sebe i svog prijedloga. Prvo ga pitajte o njegovim potrebama, o tome koji su mu kriteriji odabira važni.
• Kada shvatite sve njegove potrebe, svom protivniku možete dati tačno ono što je želio.

Uvijek možete koristiti razne manipulacije, graditi strategije, ali uvijek morate biti spremni na kompromis.

U sljedećem videu pronaći ćete metodologiju vođenja poslovnih pregovora (priprema, tehnike manipulacije i primjeri efikasne poslovne komunikacije).